都市戀人坊

快速突破成長瓶頸，成就連鎖帝國

——都市戀人坊內衣從4年5000家連鎖店的成長奇跡

     2011年5月12日中午，劉逸春老師的手機忽然想起，高強度的工作，使劉老師中午養成了休息半小時的習慣。劉老師睜開眼，由于手機有來電歸屬地提醒功能，劉老師看到是一個來自浙江金華的電話。劉老師出于職業習慣，接通了電話。傳來了略帶胡南腔的普通話： “請問是劉逸春劉總嗎”？

    劉老師說：“是的，我是劉逸春”。

    我是做內衣店的，我姓羅，我們的品牌叫都市戀人坊，我通過同行打聽到你通過策劃幫助了很多內衣品牌獲得成功，看您能不能也幫助幫助我們，我們非常努力，只是沒有好的方法來突破”。

    劉老師聽完，問道：“你們公司在哪里”？

    羅總說：“我們公司在義烏”。

    劉老師說：“好的，我們目前在義烏也有客戶，等我到義烏出差的時候，到你公司看看，給你們診斷診斷”。

    電話那頭非常高興的說：“好的，劉總，那等你過來一定到我們公司來坐坐”。

    劉老師答應了羅總的邀請，出差時順便到羅總公司看看。給他們診斷診斷。

    5月20日，劉老師剛好去義烏講課，講完課，想起對羅總的承諾，一定到他的公司去看看，隨后便打電話給羅總，羅總非常高興和激動。掛了電話，就開車前往義烏天恒大酒店去接劉老師。

    劉老師在天恒大酒大堂與見到了羅總，也許是在網上看到過劉老師照片的緣故，羅總一眼就認出了劉老師，在酒店大堂上前雙手握住劉老師的手，說：“劉老師，非常高興您能百忙之中抽空去我們公司看看啊，我們需要您這樣的高人指點”。

    劉老師說：“客氣了，羅總，我們到你公司看看再詳聊”。

    在車上，劉總了解到都市戀人坊是由羅總和另外一名股東各出資500萬成立的，另外一名股東姓鞏，山西人，羅總是湖南人。公司于2010年8月份在義烏成立，倆人原來都是在廣州上下九做生意，開10元店，后來熟絡了。都年輕，對事業和未來滿懷熱情和抱負。一有空就在一塊交流。一來二去。就決定不干十元店了，雖然十元店賺錢，但規模做不大。看到內衣市場有巨大潛力和商機，就將十元店轉了。直身前往義烏，創辦了都市戀人坊內衣連鎖。公司成立快兩年了。也取得了一定的成績，但沒有得到大的突破。

    大約20分鐘后，到了羅總公司，都市戀人坊別外一位老總鞏總熱情的迎了出來，臉上帶著燦爛的笑容。握著劉老師的手說：“劉老師，您好，久聞大名”。

    劉老師說“鞏總，剛聽了羅總講你倆的合作經歷，很有傳奇啊，你倆也很有緣分，你們一定要齊心協力把這個品牌做好”！

    邊聊邊走，不一會，就到了會議室。

    劉老師開門見山的說：“鞏總、羅說，聊聊你們都碰到什么問題吧，看我能不能給到兩位老總一些建議”。

    鞏總和羅總互相看了一眼，默契的做了一個眼神交流，由鞏總開始向劉老師開始介紹：

    鞏總說：“劉老師，都市戀人坊是羅總和我共同出資成立的，合作后，我們倆一直配合得非常默契，我主管營銷和市場拓展，羅總主管供應鏈、后勤和財務，我們以前沒有做過內衣，只是覺得內衣有機會，就進入這一行了”。

   鞏總接著說到：“由于我們不是特別懂內衣，剛開始訂的很多貨并不是特別符合市場需求，我們以連鎖加盟的模式展開發展，兩年多，發展了幾百家店，但這些店都不是很賺錢，貨物又不太符合市場，品牌的定位也不明確，督導也不到位，現在導致很多客戶想來加盟我們，我們都不敢加盟了，也不敢總下市場，怕被客戶罵”。

    劉老師問道：“那你們召集加盟商開過會么，給他們一些指導，教他們如何做生意”？

    鞏總說：“我們哪敢開會，怕加盟商造反”。

    劉總接下來問：

    “你們的營銷總監是誰”？

    鞏總說：“目前是我”。

    “你們的產品經理是誰”？

    鞏總說：“羅總兼任”。

    “你們的單店盈利模型是怎么設計的”？

    鞏總搖頭：“沒有”。

    “你們的督導和開店支持是怎么樣的”？

    “給到過加盟商哪些培訓”。

    ……

    這些問題，鞏總全搖頭。

    劉老師一明白了，

    原來鞏總他們懂營銷拓展，但對連鎖加盟管理和發展并不是特別專業。

    劉老師說：“鞏總、羅總，你們這完全是在做批發的思維啊！哪是做連鎖”。

    他倆人齊聲到：“是啊”！

    鞏總說：“我倆是一腔熱血，想把生意做好，想把加盟商服務好，但就是沒有好方法，沒有高人指點，所以才找到像劉老師您這樣的專家，希望能夠得到您的指點”。

    劉老師說：“首先，恭喜你們選對了行業，內衣市場有著非常大的發展空間，中國的大眾內衣市場，只有百分之十三的份額是有品牌的，百分之八十七的市場份額被雜牌，不知名品牌，品質差的產品所占據。品牌個性化不夠，大眾化品牌的集約化也很低，市場是有足夠的機會給到那些有發展思路和野心的品牌的”。

    “但是，任何一個想在市場上走得遠，走得久的品牌，必須做到以客戶為中心，同時兼顧到利益相關方的利益。要做好內衣連鎖，光有一腔熱情和一顆服務好加盟商了心是不夠的，你必須擁有方法”。

    “行業你是先對了，接下來就是模式，你們現在用連鎖加盟的模式來經營內衣，做連鎖加盟的關鍵是單店盈利能力，你有沒有一套讓加盟商實現賺錢的模式。第二個關鍵點是管控能力，你的加盟商大部分是創業者，或者是沒有太多做生意經驗的人，如果你管控不到位，他們很容易到批發市場拿私貨到你品牌的連鎖店來賣，因為他們貪便宜，如果這樣弄，整個專賣店就變得一塌糊涂，根本沒辦法在市場上存活下去，最后他們還怪罪于你，甚至找你鬧事，說你騙錢”。

    “第三個關鍵是產品，內衣還是講究款式的，家居服還好一點，如果你沒有把每一季的產品選好，在市場上根本賣不動，所以產品的整合也是關鍵”。

    “第四個關鍵是培訓，加盟商主要是一些沒有做過生意經驗不足的群體，這個群體你要給他強化商業意，在遇到困難時，你需要給他加油打勁，需要教他如何與客戶溝通，如何在終端做活動和陳列，像你們現在這樣，不管不問他們肯定做不好”。

    “所以，做連鎖歸根到底需要做好鐵三角，模式，團隊，管理，你這三角撐不起來，只靠你倆的熱情是不夠的”。

    劉逸春老師和都市戀人坊兩位老總越聊越深入。通過近三個小時的溝通，鞏總和羅總感覺豁然開朗。

    鞏總說：“劉老師，我們需要您這樣的高人的指點，如果能有您的幫忙，我們一定能做起來，突破現在的困局和瓶頸”。

    鞏總說：“劉老師，如果請您做我們的品牌戰略總顧問，帶團隊幫我們推進企業變革和品牌提升怎么收費”？

    劉逸春老師看著兩位老總期待的眼神，對他們倆說到：“鞏總，羅總，要不我們先去參觀下你們的辦公區、樣板店，倉庫，然后再去周邊市場走訪幾家店，我們再談”。

    鞏總說：“好的，那我倆就聽您的安排去看看公司，走走店”。

    劉逸春老師看完公司和走完店，強烈的感覺到鞏總和羅總是兩位有事業心的企業家，而且做事細心，只是缺乏對連鎖加盟的深度認知和理解。假以時日，有機會做強做大，在市場上崛起，成為市場上的領導品牌。

    回到公司吃飯的時候，劉逸春老師把大概的合作模式和價格給鞏總和羅總講了講。

    第二天，當劉總上了從義烏回上海的高鐵后，收到了一條短信，讓劉逸春老師把賬號發給他們。

    劉逸春老師把賬號發給了羅總。

    過了大約一小時以后，賬號上多了一筆錢，在雙方沒有簽署任何商業合同的情況下，羅總把全款打給了劉老師，以最誠摯的方式和行動表明了合作意愿。

    這個舉動，成就了一段合作的佳話！

    也成就了一段中國內衣史上的商業傳奇。三年后，都市戀人坊擁有了5000多家門店，數十家分公司。成為了中國內衣行業的領跑者。

   讓我們一起來回顧都市戀人坊突破成長瓶頸，獲得品牌持續爆發力的整個激動人心的歷程：

    劉逸春老師在帶領團隊做商業策劃的過程中，一直在強調一個觀點：商業是有邏輯的，說不出來做不到，說不清楚做不好。

    所以念智公司和劉逸春老師一直都在用念智公司獨創，且幫助無數企業獲得突破的理論和方法：超級工具思維。超級工具思維包括三個閉環：

第一個閉環：超級邏輯

第二個閉環：超級創意和符號

第三個閉環：超級工具

一、超級邏輯：

       念智劉老師一直推崇一個觀點：商業是有邏輯的，說不出來做不到，說不清楚做不好。如果一個企業想突破成長瓶頸，獲得持續增長爆發力，你必須說清楚說明白你企業的想法和干法。

       在投入大量人力、物力、財力去干之前，你清楚的回答清楚七個方面的問題，基本可以保證你的經營投入和營銷投入不會打水漂。這七個方面的問題分別是：

第一方面：你是否有清楚的定義清楚自己的價值版圖？

     價值版圖分為兩個方面：精神版圖和業務版圖，精神版圖解決團隊為什么拋家舍業的根你干，業務版圖解決他們是否能看到希望。

     劉老師開始帶團隊給都市戀人坊解決都市戀人坊成長瓶頸的問題，首先要干的就是定義清楚都市戀人坊的價值版圖。

     通過討論，都市戀人坊確定了如下的價值版圖：

     事業版圖：立足與大眾時尚內衣

     精神版圖：

     公司使命：打造民族傳奇品牌， 引爆內衣潮流趨勢，實現自我夢想舞臺。

      公司愿景：成為全球內衣行業的領跑者 

      公司目標：天下共贏，買車買房

第二方面：如何締造你的品牌話語權？

     工業時代，一個品牌成功的關鍵是不做第一，就做第二，移動互聯網是代，企業與消費者的信息越來越對稱，透明度越來越高，客戶只對第一或唯一感興趣，第一的利潤往往是其它品牌利潤的總和。更有甚者，甚至只有第一名才能存活。當你有時候又不能真正坐到市場份額第一，那怎么辦？成為唯一。這個時候，締造出自己專屬的品牌話語權成為一個品牌在市場存活與發展好的關鍵。有很多小眾品牌能夠獲得成功的原因，就是他們擁有唯一的品牌話語權。

     都市戀人坊要搶占的話語權就是“大眾快時尚內衣第一品牌”，優質、平價，時尚。不斷的通過傳播鞏固自己的這一話語權。

第三方面：什么樣的產品才是你品牌的要挖掘的金礦產品？

    一個不是靠單品取勝，而是靠多個產品獲品類取勝的企業，你不可能所有的產品都靠自己去研發或創新，有時候甚至靠單一產品取勝的企業，他的產品也是挖掘出來的金礦產品。（如加多寶涼茶）。

    對于都市戀人坊這樣剛成立不到兩年，還沒有足夠強研發力量的企業，挖掘金礦產品就是企業發展壯大的關鍵。

    都市戀人坊通過整合市場上的暢銷款，然后進行不同產品線的細分定位，推出了：戀人諾言、都市自然風、星座之約、香草天堂、壞女孩五大系列子品牌。將不同人群的購買需求得到了有效細分。

第四方面：應該如何最大的釋放渠道勢能

    勢能，是本來就存在的，我們經常講的站在互聯網＋風口上順勢而為，這講的也是充分力用勢能。而渠道，也存在于我們的商業世界中，誰能夠吧自己所在行業的渠道勢能充分釋放，誰就能夠成為其所在行業的王者。

    都市戀人坊作為一個以連鎖加盟擴大自己事業版圖的企業，釋放渠道勢能更為關鍵。

    當時市場上的加盟項目都收加盟費，為了迅速擴大網點，大家決定只有保證金，不收加盟費，進行地面招商，迅速占領市場。每月舉行兩場盛大招商會。最大化的釋放連鎖加盟渠道的勢能。

第五方面：如何在資源有限的情況下引爆全媒體視覺傳播？

    在終端，將代言人的影響力做足，將粉紅色的主色調做出格調，使都市戀人坊人終端脫穎而出。

第六方面：鍛造金牌成交系統

    你如何鍛造出一套提高你成交效率的成交系統。

    念智幫助都市戀人戀人坊構建了兩套成交系統，一套是加盟商成交系統，另外一套是終端客戶成交系統。在獲得網點快速增加的同時，都市戀人坊終端加盟店的單店產出也通過終端成交系統得到了保障。

第七方面：持續累積會員資產

     如何從長遠的角度累積一批忠誠的粉絲，讓客戶有參與感。

     都市戀人坊通過會員資產累積系統，累積到數十萬忠實的粉絲，當店內上新款時，通過舉辦一系列的店內活動。激活客戶的消費。

二、超級話語和符號

   通過對都市戀人坊的七個關鍵閉環的梳理，只要按照整個邏輯升級改進，我們已經確定都市戀人坊的事業行駛在正確的軌道上。

我們如何把事情既做對有做好？

做對事情靠邏輯

將事情做好，做到驚喜驚創意和想象力。

在把創意和想象力進行落地

這就需要形成超級話語和符號。

讓消費者從眾多的品牌中，快速識別出你的品牌。

    都市戀人坊是將30歲以下人群作為核心消費群的品牌，我們希望品牌傳播出一種“可愛、性感、甜蜜”但我也能夠買得起的感覺。所以，在品牌話語權上，我們希望把客戶內心的叛逆，我的事情我說了算的活力給傳達出不。我們給都市戀人坊創作了：

    “我喜歡，我主張！都市戀人坊”的超級話語。

三、超級工具

    在合作期間，念智幫助都市戀人坊締造了數百個讓顧客一看就懂，新員工一學就會的超級營銷工具，使得公司在快速發展的同時，還能最大化的保障執行的效率和公司的使命、價值觀能得到傳承。

后記：

通過雙方的合作，我們看到了都市戀人坊快速成長足跡：

2010年12月  都市戀人坊正式牽手香港著名影星李若彤
2010年12月  公司在北京人民大會堂獲得了“中國內衣行業誠信企業”、

                  “中國內衣行業龍頭企業”等大獎
2010年12月  都市戀人獲得外觀設計專利證書
2011年01月  都市戀人通過ISO9001：2008質量管理體系認證
2011年02月  都市戀人坊廣州分公司正式啟動
2011年04月  都市戀人坊與CCTV.COM央視企業頻道成功簽約
2011年08月  都市戀人坊標桿形象加盟店鋪在全國數量達到800多家
2011年11月  都市戀人坊義烏新品趨勢發布財富匯峰會召開

2011年11月  都市戀人坊成功簽約影視巨星李小璐為代言人

2011年12月  都市戀人坊南京新品趨勢發布財富匯峰會召開

2011年12月  都市戀人坊“感恩2011、共贏2012”喜迎新年年會

2012年01月  劉逸春老師帶領都市戀人坊高層在金華召開2012年戰略研討會
2012年02月  都市戀人坊杭州新品趨勢發布財富匯峰會召開
2012年02月  都市戀人坊升級ERP-OV財務系統軟件
2012年03月  都市戀人坊南京新品趨勢發布財富匯峰會召開
2012年04月  都市戀人坊廣州新品趨勢發布財富匯峰會召開
2012年4月   都市戀人坊全國加盟商培訓會在義烏召開
2012年05月  都市戀人坊義烏直營一店盛大開業。
2012年05月  都市戀人坊合肥新品趨勢發布財富匯峰會召開
2012年05月  都市戀人坊品牌加盟店在全國數量超過1300家
2012年06月  都市戀人坊廣州荔灣區寶華路旗艦店盛大開業
2012年06月  都市戀人坊義烏直營二店盛大開業
2012年07月  都市戀人坊長沙新品趨勢發布財富匯峰會召開
2012年07月  都市戀人坊義烏直營三店盛大開業
2012年07月  都市戀人坊培訓會在義烏舉行
2012年08月  都市戀人坊義烏直營四店盛大開業
2012年08月  都市戀人坊義烏直營五店盛大開業
2012年08月  都市戀人坊上海加盟商培訓會在上海召開
2012年09月  都市戀人坊義烏直營六店盛大開業
2012年09月  都市戀人坊義烏直營七盛大開業
2012年09月  都市戀人坊義烏直營八店盛大開業
2012年10月  都市戀人坊標桿形象加盟店鋪在全國數量達到1500多家
2012年11月  都市戀人坊濟南新品趨勢發布財富匯峰會召開
2012年12月  都市戀人坊福州新品趨勢發布財富匯峰會召開
2013年02月  成長2013 都市戀人坊“夢.享”年終主題晚會隆重舉行
2013年02月  重慶分公司、江滬皖分公司、湘鄂分公司相繼成立
2013年03月  都市戀人坊杭州新品趨勢發布財富匯峰會召開
2013年04月  都市戀人坊長沙新品趨勢發布財富匯峰會召開。
2013年05月  都市戀人坊重慶新品趨勢發布財富匯峰會召開。
2013年06月   都市戀人坊鄭州新品趨勢發布財富匯峰會召開
2013年07月   都市戀人坊安徽加盟商培訓會在蕪湖召開
2013年07月   都市戀人坊浙江加盟商培訓會在義烏召開
2013年07月   都市戀人坊福建、江西、綜合區加盟商培訓會在義烏召開
2013年07月   都市戀人坊南寧新品趨勢發布財富匯峰會召開
2013年07月   都市戀人坊鄭州分公司成立
2013年08月   都市戀人坊湖南加盟商培訓會在長沙召開
2013年08月   都市戀人坊重慶加盟商培訓會在重慶召開
2013年08月   都市戀人坊江蘇上海加盟商培訓會在南京召開
2013年09月   都市戀人坊廣東、廣西、海南加盟商培訓會在廣州召開

2013年09月   都市戀人坊杭州新品趨勢發布財富匯峰會召開
2013年09月   都市戀人坊倉庫搬遷
2013年09月   都市戀人坊南寧辦事處成立
2013年10月   都市戀人坊濟南辦事處成立

2013年10月   都市戀人坊南昌新品趨勢發布財富匯峰會召開
2013年11月   都市戀人坊全國50家加盟商首屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天
2013年11月   都市戀人坊濟南新品趨勢發布財富匯峰會召開
2013年12月   都市戀人坊全國50家加盟商第二屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天
2013年12月   都市戀人坊全國加盟商突破3000家

2014年01月   都市戀人坊全國200名督導在總部參加綜合技能培訓

2014年02月   都市戀人坊西安分公司、沈陽分公司成立

2014年02月   都市戀人坊8大分公司、24個辦事處覆蓋全國主要加盟區域

2014年03月   都市戀人坊義烏新品趨勢發布財富匯峰會召開
2014年03月   都市戀人坊全國100家加盟商第三屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天

             都市戀人坊全國100家加盟商第四屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天

2014年03月   都市戀人坊成都新品趨勢發布財富匯峰會召開
2014年03月   都市戀人坊鄭州新品趨勢發布財富匯峰會召開
2014年04月   都市戀人坊西安新品趨勢發布財富匯峰會召開

2014年04月   都市戀人坊全國100家加盟商第五屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天

             都市戀人坊全國100家加盟商第六屆魔鬼訓練營在義烏舉行兩天
2014年04月   都市戀人坊南寧新品趨勢發布財富匯峰會召開

2014年04月 都市戀人坊全國加盟商突破4000家

2014年05月 都市戀人坊昆明新品趨勢發布財富匯峰會召開
           都市戀人坊長沙新品趨勢發布財富匯峰會召開

2014年06月 都市戀人坊武漢新品趨勢發布財富匯峰會召開

           都市戀人坊沈陽新品趨勢發布財富匯峰會召開

2014年07月 都市戀人坊徐州新品趨勢發布財富匯峰會召開

2014年09月 都市戀人坊全國加盟商突破5000家

都市戀人坊依然走在高速成長的道路上！祝福都市戀人坊。