消費者眼中可能就是兩個區(qū)間的差別。只要是人，憑直覺都會這么來進行分組，想了解這種機制，可以詳細的讀卡尼曼的《思考，快與慢》。

1、直入主題，定價是決定品牌生死的學問。定價不是簡單的成本+利潤，這樣定出的價格只有自己滿意，消費者很難買單，想要用價格打動消費者需要一定的技巧。

2、中國大部分的人都有過網購和逛商場的經驗，在商場和網購平臺上，我們會發(fā)現打折促銷的商品基本都是X99元、X98元，比如399一件的大衣，29一件的T恤，甚至精確到小數點后一位的9塊9的水果，這種定價方式的背后，是以心理學作為支撐依據。在心理學中，人的大腦會自然將價格進行分組，比如399元就分到三百多這個價格區(qū)間，而29元會被分到二十多這個區(qū)間，399和400只差一塊錢，但是在消費者眼中可能就是兩個區(qū)間的差別。只要是人，憑直覺都會這么來進行分組，想了解這種機制，可以詳細的讀卡尼曼的《思考，快與慢》。

3、在市場營銷中，定怎樣的價位會直接影響產品的最終銷量，但價格并非價格越低越好，定價還要看面向的具體消費者，他們處于哪個品類中等等。企業(yè)在和競品的對決中，如何打好價格戰(zhàn)也是一個經久不衰的話題，而且價格戰(zhàn)也是必須打的，只是需要打得高明，包括蘋果也打價格戰(zhàn)，只是他的價格戰(zhàn)打得高明，誰不高明的打價格戰(zhàn)，最后的結果就是”羅永浩“，羅永浩T1上市時，非要將自己的手機定價在3000塊，非要批評說1999是耍猴。最后不得不面對殘酷的現實，降價，按照心理學的原則來定價。

4、定價的含義：價不是簡單的成本+利潤，而需要先要對產品進行品類定位和產品定位，再根據產品所屬品類產生的不同價值來定價。例如一款新品飲料，成本6塊錢，企業(yè)想要獲得的利潤是4塊錢，那么定價10塊看起來是一個合理的選擇，但是在消費者的角度來看卻不是這么回事。這里就凸顯了定位的重要性，當這款飲料被定位到一個高價格區(qū)間，那么廠家就會收獲更多的利潤。打個比方，同樣的飲料，如果是放在商超的貨架與3塊錢一瓶的可樂相比，那么8塊錢很難有優(yōu)勢；但如果把它放到咖啡店中，與30塊錢一杯的咖啡相比，可能定價到15塊錢都顯得很便宜。這就是為什么元氣森林必須先做無糖飲料才能成功。因為是無糖飲料，他在終端能賣到5塊錢一瓶，如果他也是有糖汽水，要賣到5塊錢一瓶就非常難了。

5、出現上面這樣的情況的原因是：消費者并不知道一個全新推出的產品到底值多少錢，他們之所以會覺得這款產品價格高或低，只能通過和過往產品進行比較。同樣一塊炸雞，街邊小店賣5塊錢你會覺得貴，但放在麥當勞你就會覺得哇，好便宜啊。所以成熟品牌企業(yè)在給新產品定價的時候要先給產品定位，或者進行品類創(chuàng)新，然后再找到與其對標的產品，在相同的區(qū)間內再通過價格上的優(yōu)勢或者其它營銷活動來搶占消費者市場。

6、給自己找到錨定產品的方法是：第一，你需要找到品類或產品本身能夠滿足消費者的需求點；第二，思考這些需求是哪些競品身上能夠找到的。還是以上面說的飲料為例，如果這款飲料能夠滿足消費者需求的點是提神，那么市場上有哪些與之需求相同的產品呢？我們或許會喝茶提神，也會選擇咖啡，或是紅牛這種功能飲料，這些都會成為這款新飲料的競品。找到競品的大致范圍之后，品牌就有了定價的基本方向。最終在結合飲料的便攜性與口味等綜合因素之后，品牌把飲料定價為8塊錢，同時把這款飲料放在了貨架上12塊錢的罐裝咖啡邊上，這樣消費者一看會嘗試新上市的提升飲料。而這個定價其實是高于自己原本的預期的，在經過一段時間的新產品甜蜜期之后，還可以進行價格上的微調，銷量持續(xù)穩(wěn)定增長，口碑與聲量也得到了很好的推廣。一般品牌每年都會進行漲價，漲價的原因有原材料和人工成本的原因，但更主要的原因就是消費者希望自己購買的產品是有價值的。

7、定價技巧，在學習定價技巧時，一定要記住，消費者并不是喜歡你的產品真的便宜，你的產品如果真的便宜廉價，他就沒有消費沖動了，消費者買的不是便宜，而是希望占到便宜。定價技巧有誘餌法、捆綁法、免費法等等技巧，360就是靠免費策略做起來的。

8、誘餌法，誘餌法其實是使用比較多的一種方法，顧名思義，品牌會先向消費者拋出一個誘餌，就是一個定價并不合理的產品，以此來刺激消費者購買自己主推的其他產品，相對來說誘餌法更適合售賣服務而非實體產品。日本曾經有一款電競游戲雜志銷量很好，但隨著互聯網的發(fā)展，大家更喜歡訂閱電子雜志，不過在雜志社看來，紙質版雜志能夠獲得更多的廣告費，所以他們希望能通過某種方式來促進紙質版雜志的銷售。紙質雜志全年訂閱的價格是2700日元，而電子雜志的訂閱價格是1500日元，這時候他們做出了一個決定，推出了一款3500日元的合訂本，訂閱之后每半年會給消費者推出一款精裝合訂冊。但其實對于月刊雜志來說半年的合訂冊意義并不大，除了忠實粉絲會用訂閱電子雜志+訂閱合訂冊的方式支持一下，更多的人并不會訂閱這款產品。但是精裝合訂冊的宣傳卻讓更多人看到了紙質雜志的質感與不可替代性，同時月刊價格還更便宜，最后紙質雜志的銷量提升了15%。

9、捆綁法，即捆綁銷售。捆綁銷售的核心是降低單個高價產品的敏感性，通過組合的方式讓消費覺得自己會更少的錢買到了更多的貨。基本上所有的手機套餐都是采用的捆綁銷售法，不管你是移動、聯通還是電信的用戶，99元包月，1000條短信、1000分鐘國內通話、10G的流量，這樣的套餐大家一定非常熟悉。運營商通過這種復雜的組合，讓消費者對于單個服務的判斷能力降低，可能消費者并不需要通話時長，或者很少發(fā)短信，但是看到這樣的套餐組合之后他們只會考慮價格是否能接受，而不是這項服務我到底需不需要。

10、免費法。很多人可能覺得自己從沒遇到過有商家使用這種方法，但我相信其實每個人都享受過這種服務，那就是包郵。人們進行消費的過程其實就是一個選擇的過程，選擇合適的產品、選擇更低的價格、選擇實惠的組合，這些都是基于消費者要付出一些成本的基礎上，當產品免費以后，消費者還會進行選擇嗎？一定是全盤收入囊中。

11、要打贏價格戰(zhàn)，第一種方法是主動出擊。在品類和產品定位階段，找到自己產品和對手產品的不同，通過差異化定價來避免消費者在同品類產品中直接對比。這點在洗發(fā)水品牌的銷售中體現的淋漓盡致，在市面上可以看到各種類別的洗發(fā)水，控油的、去屑的、烏黑的、滋養(yǎng)的等等，不同的產品定位也不同。而且因為功能太多，不同品牌還能找到自己專攻的領域打出聲量，比如說到去屑就會想到海飛絲。

12、第二種方法就是化解正面沖突。如果競爭對手直接通過降價的方式宣戰(zhàn)，我們也可以通過其他手段來化解攻勢。例如14天無理由退款、可任意組合的套餐產品等。例如大家都是售賣英語課程，對手價格比你更低，而如果繼續(xù)降價利潤就會過低，這時候就可以通過產品模塊化的方式來應對。原來5999的套餐課程，可以分為1999的口語訓練+1999的閱讀理解+1999的聽力培訓，可以讓消費者自行選擇自己需要加強的部分，這樣更容易讓消費者接受，同時總價沒有減少。

13、定價是一場品牌與消費者的心理博弈，要做好定價，不是標個價格那么簡單，首先要做的是在品類和產品定位概念上進行創(chuàng)新，然后做價格錨定，接下來定出價格，進行銷售測試，適時進行漲價。定價不能隨心所欲，記住，它是一門科學。